Бизнес-план — очень важный стратегический инструмент для любого предпринимателя. Ниже представлен, пожалуй, исчерпывающий список ключевых элементов хорошего бизнес-плана для гостиничного проекта, который будет приносить прибыль.
1. Неважно, выбор объекта недвижимости уже позади, или вам предстоит построить отель с нуля, в норме разработку бизнес-плана начинают с исследования рынка. Так, вы сможете понять, какие тенденции существуют в мире и в стране в разрезе общей экономики и туризма, в частности. Следует учесть, что повышенный спрос на какие-то услуги в мире сегодня, скорее всего, означает, что это будет тренд в России завтра. Здесь вы также захотите рассмотреть влияние технологий, окружающей среды, социальных и политических влияний — так, вы сможете понять, есть ли шансы вести жизнеспособный бизнес в гостиничной сфере в ближайшее будущее. Это важная часть бизнес-плана любого отеля.
2. Исследование локации — это следующая задача, которая требует понять спрос и предложение на услуги проживания в данном регионе или городе. В этом блоке предстоит подробно описать расположение отеля, или доступные для строительства возможности и ограничения, рассмотреть подъездные пути, видимость, расстояние от важных или интересных объектов и транспортных узлов. Здесь мы анализируем инвестиционную привлекательность региона и возможность участия в программах государственной поддержки. От месторасположения отеля зависит во многом его дальнейшая концепция — очевидно, что в насыщенной деловой локации должен быть бизнес-отель, а в традиционном «детском» месте — семейный отель. Большим плюсом будет сфокусироваться на имидже направления — обратить внимание на destination marketing, или планы по развитию регионов, отдельно взятых городов или пока мало известных, но потенциально интересных, мест. Возможно, в регион заходят крупные инвесторы, или объявлены планы по редевелопменту территории, что, так или иначе, является будущим драйвером спроса.
3. Портрет потребителя и бизнес-микс — будет это потребитель среднего класса, эконом-сегмента или «тяжелого люкса» — обязательно нужно учесть уровень дохода, возраст клиентов, и сценарии их поведения в вашем отеле. Откуда они (регион Российской федерации или какая страна), сколько готовы платить, какие услуги желают видеть, к чему привыкли, какая у них насмотренность, что они хотят потреблять и покупать, к чему хотят быть ближе, с чем себя соотносить, к чему иметь принадлежность и так далее. Очень популярный термин здесь — «целевая аудитория». На основе полученного результата вы сможете далее сформировать тот продукт, который будете продавать. Основная задача тут — это выявление основных потоков и определение тех групп потенциальных потребителей, которым требуются услуги проживания в данной локации.
Мы стараемся не строить свой бизнес на каком-то одном сегменте, потому что сложно со 100% уверенностью спрогнозировать, как долго этот сегмент будет существовать и не случится ли какой-то форс-мажор, который полностью перекроет нам доступ к этому сегменту. Для того чтобы проект показал высокую рентабельность и начал приносить прибыль в разумном горизонте времени, необходимо учитывать несколько наиболее привлекательных для нас групп клиентов.
4. Концепция и инфраструктура. Это заблуждение думать, что концепция заключается только в визуальном образе, который создают дизайнеры интерьеров. На самом деле концепция отеля выходит далеко за рамки планирования пространства и учитывает также такие аспекты, как инфраструктура, повествование истории бренда и коммуникационная стратегия. Форматы заведений могут быть разными, а вот качественное обслуживание должно быть стабильно высоким. Концепция — это про целостный образ вашего будущего отеля в глазах гостей начиная от того, как выглядит отель, какие услуги он предлагает, как он представляет и продвигает себя, а также как его персонал взаимодействует с гостями. Здесь же нужно определиться, к какой категории будет относиться будущий отель в соответствии со звездной классификацией (так, для пятизвездочных отелей, обязательно наличие нескольких заведений общественного питания). Для мини-отеля (примерно на 5-10 номеров), не обладающего собственной инфраструктурой, желательно, чтобы в шаговой доступности были магазины и городские развлечения. Для загородного отеля обязательным будет наличие парковки на территории отеля.
5. К вопросу конкурентов можно подходить, когда в деталях понятен ваш продукт. Для пула конкурентов стоит выбирать объекты, с которыми вы будете соперничать за выбранные группы гостей на рынке. «Больше» тут не означает «лучше» — оптимально собрать 5-8 представителей. Здесь подробно рассматривается качество каждого представителя конкурентного поля, и делаются выводы по обоснованности их ценового позиционирования. Исходя из результатов вы сможете определить возможность каннибализации кого-то из существующих игроков вследствие выхода на рынок вашего продукта. В этой части бизнес-плана вам максимально пригодятся прикладные знания по маркетингу и классические методы анализа окружения, ведь готовые решения предлагают сами конкуренты.
6. Ценовая политика — следующий этап работы после определения конкурентов, ведь именно конкурентный пул даст вариант рынка цен и качества, к которому привыкли (или которого ожидают) гости в данном регионе, что поможет нам рассчитать цену (и ценность) нашего продукта в их глазах.
7. Этап планирования продаж и маркетинга раскладывает по направлениям, через какие наиболее популярные каналы мы собираемся продавать наш продукт, каких партнеров мы будем искать. К моменту написания этого блока у вас уже сформировался образ вашей будущей компании, выкристаллизовались ваши миссия, видение и цели, которых вы хотите достичь. Пришла ясность, чем ваш отель отличается от других отелей, а значит, вы готовы сделать SWOT-анализ, который представляет собой основу для определения ваших сильных и слабых сторон, возможностей и угроз для вашего бизнеса.
8. Построение финансовой модели для отеля — этот пункт является ключевым. На практике часто этот этап бизнес-плана показывает, что получить работающую модель для открытия вашего отеля не удалось, и тогда приходится возвращаться в самое начало и начинать работу заново. Иногда несколько раз.
Финансовая модель обеспечивает основу для прогнозирования ожидаемых денежных потоков и рассчитывает финансовые показатели, актуальные для инвесторов. Чтобы разработать бизнес-план, надо помнить, что финансовая часть имеет исключительно важное значение. Однако именно письменная часть вашего бизнес-плана подробно освещает пути достижения ключевых экономических показателей, чтобы убедить банки или инвесторов в том, что ваше предприятие осуществимо.
Прежде чем приступить к реализации проекта, следует составить бизнес-план. Он не только помогает заранее просчитать успех предприятия, но также становится планом ваших действий по достижению результата, в котором можно откорректировать видение будущего проекта на бумаге, не совершая реальных ошибок.
Если для написания бизнес-плана у вас не хватает знаний и опыта, или не всегда понятно, что нужно делать, то в таком важном вопросе не стоит экспериментировать, и лучше довериться специалисту. Поэтому рекомендую воспользоваться услугами гостиничного консультанта и заказать готовый проект.